솔직하고 진솔한 대화가 협상의 기본

 

 

사회를 이루고 사는 사람들은 끊임없는 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻으며 살아갑니다.

 

나라와 나라, 회사와 회사, 개인과 개인 등 사람들은 협상이라는 것을 통해 자신이 필요로 하는 것을 최소한의 비용이나 노력으로 얻으려 하며 또 이렇게 해서 원하는 것을 얻음으로서 생존의 확률을 높일 수 있습니다.

 

이렇게 삶에서 중요한 요소의 하나인 협상, 아이들이 미래에 뛰어난 협상가로서 자신들이 필요로 하는 것을 상대적으로 쉽게 얻으며 살아갈 수 있도록 이끌어 줄 수 있는 방법은 무엇일까요? 이 번 칼럼에서는 필요성 (원하는 것, 바라는 것)과 협상에 대한 이야기와 뛰어난 협상가로 이끌 수 있는 생활 속의 자녀교육을 이야기 해 보겠습니다.

 

사업 등의 이유로 협상에 임하는 사람들이 종종 사용하는 ‘포커 페이스’ 단어는 협상과정에서 상대에게 자신의 감정이나 의도를 드러내지 않아야 유리할 수 있다는 것을 의미합니다.

 

자신의 의도가 알려지면 협상은 어떻게 흐르게 될까요? 한 예로, '지금 나는 목이 마르고 내 앞의 상대는 물을 판매하고 있다'고 생각해 보겠습니다.

 

당장 주변에서 물을 구할 수 없는 상황에서 내가 물을 상당히 필요로 한다는 것을 안다면 물을 파는 사람은 어떻게 할까요? 가격을 올릴 것입니다.

 

내 필요에 의해서 물의 가치는 올라갈 수밖에 없습니다. 즉 나 자신의 필요 정도가 협상의 향방을 결정짓는 주요요소 중 하나가 될 수 있다는 것입니다.

 

따라서 내가 원하는 것을 협상을 통해 주도적으로 얻을 수 있는 방법은 나에게 꼭 필요하다는 필요성이 적게 보일수록 수월해 질 수 있습니다.

 

그런데 내 필요성을 감추는 것이 쉬운 일일까요? 쉽다고 한다면 협상 능력이 뛰어난 사람들이 많아야 하는데 현실은 그렇지 않습니다.

 

이것은 내가 무엇인가를 필요로 하는데 필요하지 않는 것처럼 감추기는 힘들다는 것입니다. 따라서 협상을 내가 원하는 방향으로 끌고 가기 위해서는 나 자신의 바라는 마음이 진정으로 없어야 가능할 수 있다는 것입니다. 그런데 내 안의 바라는 마음 (욕심)을 지우는 것이 과연 쉬운 일일까요?

 

가정뿐 아니라 거의 모든 교육은 돈을 많이 벌거나 권력을 얻는 방법과 같이 사회에서 자신의 위치를 다지는 수단을 가르침으로서 사회 생존의 확률을 높이는 것에 초점이 맞춰져 있다고 볼 수 있습니다.

 

그리고 이러한 교육의 원동력으로 수많은 필요성을 강조합니다. 즉, 돈이나 권력 같은 것들이 사회에서 살아남기 위해 절대적으로 필요한 것이며, 필요하기에 더 많이 소유해야 하는 대상으로 이야기합니다.

 

이렇게 교육을 통해 필요성을 강조함으로써 필요한 것을 소유하고자 하는 마음인 욕심이 생기게 되고 욕심이 생김으로 인해서 결국은 자신이 원하는 것을 얻는 것이 아니라 반대로 끌려가서 오히려 더 잃게 될 가능성이 커진다는 것입니다.

 

즉, 필요성을 통한 소유를 강조하는 교육이 결국은 아이들이 미래에 뛰어난 협상가가 될 수 있을 가능성을 오히려 낮추는 족쇄로 작용한다는 것입니다. 그럼에도 불구하고 왜 필요성을 강조하는 교육 방식을 포기하지 못하는 것일까요?

 

한 사람의 논리적 사고 과정은 주어진 상황에 따라 무한하게 변할 수밖에 없습니다. 그리고 주어진 조건에 따라 생각을 다르게 할 수 있는 힘을 사고력이라고 할 수 있고, 사고력을 가르친다는 것은 생각하는 방법을 가르친다는 것이며, 생각하는 방법을 가르칠 수 있으려면 사고력이 완성되어야 가능하다는 것입니다.

 

사고력이 부족한 사람들은 직접적인 사고력을 가르치기 힘들기에 주어진 변수를 통해 가능한 경우의 수를 만들고 이렇게 만들어진 각각의 경우에 어떻게 하는지를 가르칩니다.

 

그런데 사회가 발달할수록 변수는 늘어나게 되고 이로 인해서 경우의 수도 함께 늘어가기 때문에 이러한 지식의 형태로 전달되는 교육방식은 사회의 변화를 앞서갈 수 없습니다.

 

반대로 사회의 변화를 따라잡고자 새로운 변수와 경우를 더 많이 외우고 익혀야하기에 삶은 힘들고 어려워 질 것입니다. 그렇기에 가끔은 반대로 차라리 소유하지 않음으로서 편하게 살자고 이야기하는 사람들도 있습니다.

 

그런데 살기 위해서는 다른 식물이나 동물을 먹고 물 한 모금이라도 마셔야 하는 생명체의 하나인 사람에게 소유하지 않는다는 무소유의 개념이 존재할 수 있을까요?

 

오히려 무소유라고 하는 것은 자신의 욕심으로 얻으려 해도 얻지 못할 때 오는 삶의 고통을 벗어나기 위해 반대로 가지지 않음으로서 편안함을 찾으려는 현실 도피적인 생각이라고 볼 수도 있다는 것입니다.

 

사고력이라는 것은 이러한 현실도피가 아닌 내가 필요로 하는 것을 얻을 수 있는 방법 즉, 돈이 필요하면 돈을 얻는 방법을 익혀서 언제든 필요할 때 얻을 수 있는 힘을 통해 돈의 있고 없음에 집착하지 않고 살 수 있는 방법을 찾음으로서 고통으로 부터의 자유와 행복을 얻는 인간에게만 주어진 도구라는 것입니다.

 

그렇다면 필요한 것을 상대적으로 쉽게 얻는 방법으로서의 ‘필요함이 적은 삶’을 어떻게 자녀들에게 전할 수 있을까요?

 

어린 시절 아이의 만족을 통해 필요성을 줄이는 방법

 

만족을 해 보지 못한 아이들은 만족을 모르기에 원하는 것에 대한 집착이 강해집니다. 따라서 자녀가 어리기에 먹는 것과 노는 것에서 가장 큰 만족을 얻는 시기라면 가능한 아이가 원하는 것을 최대한 들어줘서 만족이 어떤 것인지를 스스로 깨달을 수 있도록 하는 것이 우선일 것입니다.

 

원하는 것을 들어주되 아이와 함께 필요한 이유를 찾는 방법

 

아이가 원하는 것이 있을 때 ‘사준다/안 사준다’와 같이 흑/백의 답으로 접근하는 경우 아이는 원하는 것을 얻으면 기뻐하고 그렇지 않으면 실망이나 분노 등으로 자신의 불만족을 표현할 것입니다. 나아가서 이러한 접근은 부모와 아이의 갈등만 깊게 만들 수 있습니다. 사준다/안 사준다를 이야기하기 전에 아이와 함께 그것이 필요한 이유를 찾아보면서 결정을 해도 늦지 않을 것입니다. 급하게 생각하기보다는 생각을 할 수 있는 여유를 둠으로써 아이가 한 번 더 부모를 설득할 수 있는 논리적 사고를 할 수 있도록 이끌 수 있습니다.

 

거절할 때의 방법

 

상황이나 경제적 여건으로 아이가 원하는 것을 제공하지 못하는 경우 많은 부모들이 ‘안 돼’와 같은 단어를 사용합니다. 못 사줘 또는 안 돼와 같은 단어는 ‘나는 네가 원하는 것을 해주지 않을 거야‘와 같이 아이와 부모의 관계를 종속의 관계로 놓고 접근하는 방법이라고 볼 수 있습니다.

 

이렇게 종속관계 속에서 아이는 자신이 원하는 것을 얻을 수 있는 방법으로 부모 또는 상위계층에 의존하는 방법을 우선적으로 익히게 될 것입니다. 그런데 사주지 못하는 것은 부모의 여건이지 아이의 상황이 아닙니다.

 

부모의 여건이 허락하지 않아서 할 수 없는 것을 반대로 아이의 소유 욕구를 억눌러야 한다고 이야기하면 설득력이 부족할 것입니다. 따라서 솔직하게 아이와 함께 상황에 대해 이야기한다면 아이에게는 이 과정이 현실을 볼 수 있는 힘을 기를 수 있는 기회가 될 수 있습니다.

 

필자는 이렇게 이야기 합니다. ‘내가 원하는 것을 얻으려 하면 할수록 얻기 힘들어지고 내가 원한다는 것이 없으면 없을수록 생존에 필요한 것을 얻을 가능성이 크다’라고요. 부모가 자녀에게 원하는 것, 기대하는 것이 많으면 많을수록 부모는 그만큼 자신이 원하는 것을 얻을 수 있을까요?

 

 

민동필 박사: 현재 PonderEd Education을 운영하며 사고력 (지혜)을 키우는 교육을 하고 있다. 민 박사의 자녀교육 공개강의 (무료)가 매월 노스로드 근처 CLC 교육센터에서 열린다. 7월 특강은 오는 23일(목) 저녁 6시 30분에 ‘칭찬, 상, 그리고 벌’이라는 제목으로 열린다. 공개강의 문의 및 예약은 다음과 같다. <604-838-3467 또는 clc911(카톡)> 교육에 관한 내용은 http://www.the-lessons-of-life.ca/kr/ 을 방문하가나 민 박사 이메일 tongpil@gmail.com으로 문의하면 된다.