셀러가 바이어로부터 오퍼를 받으면 팔린 것으로 간주해도 될까요? 가격을 매우 공격적으로 또는 시장가보다 약간 낮은 가격으로 광고하면 바로 사겠다는 오퍼가 들어 오지 않을까요? 가장 빠른 시간안에 가장 높은 가격을 받으려면 경쟁에서 이겨야 됩니다. 가격이 무기입니다. 또한 시간이 지나면 더 받아야 하는 현재가치와 미래가치의 차이를 따지는 것은 현명한 사람의 샘법입니다.

얼마에 팔지 또는 팔릴지 몰라서 무조건 비싸게 내 놓고 버텨보자한다면 단점이 엄청나게 많습니다. 높게 불러도 시장이 알아서 결정해 줄것 같지만 같지만 현실은 다름니다. 공격적이고 시장의 법칙을  잘아는 대부분의 바이더들은 싸면서도 좋은 물건을 먼저 공격합니다. 진정한 시장가치 (FMV)나 가치산정 (Valuation) 방법에 대해서는 다음 칼럼에서 논의하겠습니다.

물건에 정말 관심있는 바이어는 원하는 부동산의 정확한 가치에 대해 확실히 알고 있다고 가정해도 가격을 깍으려 할터이지만 다른 바이어에게 그 좋은 물건을 놓치고 싶지 않으면 진정하게 살 의사를 보여 줄수 밖에 없습니다. 

그럼 그 사겠다는 오퍼에는 어떤 내용을 담고 있을까요?

•    계약서 작성 날짜: 오퍼가 받아들여지면 이날이 팔린 날짜가 됩니다.

•    법에 등록된 이름과 주소 (셀러와 바이어 모두)

•    등기소에 기록된 집 명부

•    증거금과 중도금 그리고 잔금 납부 벙법과 시기, 조건

•    원하는 가격

•    계약완료/ 잔금납부/ 소유권이전/가격정산 일,  입주일

•    계약이행 조건

•    계약가격에 포함될 부동산과 같이 움직일 물건

•    오퍼 유효기간

•    셀러/바이어 서명

•    부동산 대변인 이름과 서명

셀러와 바이어의 협상 시나리오 세가지

1.    바이어가 제시한 계약서 내용이 매우 마음에 들어서 받아들인다.

2.    카운터 오퍼를 바이어에게 보내서 셀러가 원래 원하는 바를 관철시키거나 협상하려고 노력한다.

3.    상대방 오퍼를 무시하거나 거절한다.

이 세가지 시나리오에서의 중요한 고려사항은 무엇일까요?

1.    만약 바이어가 제시한 가격과 조건이 좋아서 그대로 받아 들인다면 어떤 제약이 있을까요? 더 좋은 가격이나 더 좋은 조건의 오퍼를 받을수 없습니다. 한 물건을 중복해서 여러사람에게 팔수는 없으니까요. 이를 위해서는 정확한 시장조사와 그 가치 판단을 해서 후회없는 결정을 해야 합니다. 나중에, 시간이 지난후에 동의한 계약서 내용을 이행하지 않거나 취소하고자 한다면 상대방의 소송이 뒤따르므로 신중히 결정하셔야 합니다.

하지만 아주 좋은 오퍼를 건드려서 상대방에게 카운터 오퍼를 시작하거나 여러번의 네고를 하면 내건 조건에 있는 유효시간안에  바이어 또는셀러가 발을 뺄수 있는 기회를 주므로 매우 불리한 조건이 아니면 받아들이는것이 이익일 경우가 많습니다. 한번 셀러가 동의해 주고 나면 바이어에게 계약이행 의무가 이전되니까요. 카운터 오퍼가 3일이상 여러번 지속되면 서로의 피로도는 협상 시간에 대한 보상이 없으므로 감정싸움으로 변합니다.

2.    카운터 오퍼에는 가격과 조건이행 내용 (TERMS AND CONDITIONS)을 수정해서 다시 협상해보자는 내용이 들어갑니다. 가격, 조건, 날짜가 가장 중요합니다. 만약 바이어가 제시한 금액과 조건 그리고 조건해지/잔금/소유권/소유 날짜를 모두 지우고 셀러가 원하는 것으로만 바꿔서 다시 제시한다면 아마도 바이어는 도망갈 확률이 높습니다. 하지만 물건의 가격이 바이어에게 매력적이라면 바이어는 수정된 오퍼를 셀러에게 제시하게 되겠지요. 여기서 중요한 것은 한 사람의 오퍼가 받아들여지거나 무효가 되지 않는 이상 새로은 바이어의 오퍼를 중복으로 받을수 없다는 점 입니다. 물건은 하나인데 여러사람에게 파는 중복 계약이행은 불가능하니까요. 각종 조건에는 그 유효기간을 정해서 소유권 이전일 또는 조건없는 계약서가 만들어 질때까지 그 내용을 이행해야 하는 시간조항이 있습니다.

3.    아무리 가격과 조건이 좋아, 예를 들어 $499,900에 리스팅한 물건에 $550,500에 오퍼가 들어와도 셀러는 바이어의 오퍼에 반드시 동의해야한다는 의무조항은 리스팅 계약서에 없습니다. 하지만 복수의 경쟁적인 바이어들이 복수의 오퍼를 내며 경쟁하는 상황이 오지 않는 이상 바이어가 제시한 아주 매력적인 가격이라면 더 끌어 올리기는 쉽지 않습니다. 만약 의미 없는 나쁜 계약조건에 낮은 가격의 오퍼나 카운터 오퍼를 받는다면 시간 낭비를 하느니 아예 무시해 버리는 것이 더 좋을 수도 있습니다.

바이어가 제시한 계약서를 셀러가 무시하던 거부한다는 것은 그 계약서의 진실성이 셀러에게는 없다고 봐야 됩니다.  하지만, 바이어에게 새로운 계약서를 제시하라고 부탁한다해도 그 것을 준비해온다고 가정할 수없습니다. 바이어는 다른 곳에 오퍼를 내거나 또는 조건없는 계약서에 셀러가 원하는 날짜나 가격을 다시 제시하면 모를까 아마도 돈주겠다는 오퍼를 무시당한 기분은 아마도 좋지 않습니다. 참고로 조건없는 계약서에 바로 셀러가 싸인하면 그 집은 그 즉시 팔린것입니다. 바이어로서는 최후의 통첩내지 가장 좋은 계약서를 셀러에게 전달한 것으로 보아야 됩니다.

4.    참고로, 셀러측에서 전한 금액/날짜/조건을 바이어가 모두 맞추어 주겠다는 오퍼를 셀러가 팔지 않겠다고 이유없이 거부할 경우에는 셀러가 약정한 셀러쪽 부동산 커미션은 중개인에게 지불할 법적인 의무도 있습니다.

5.    부동산 계약서에는 대부분 합의방식과 이행조건(terms and condition)이 들어가 있습니다. 가격만 맞추어 보고 동의했으나 만약에 집에 대한 하자가 발견되면 사지 않겠다 또는 돈이 모자라 못살수도 있다는 등의  조건부 내용들(It is subject to do)이 소위 “조건”입니다. 캐나다 대부분의 주택 계약은 계약금을 먼저 걸거나 바이어가 진짜 돈을 갖고 있는지를 보여주고 나서 협상 시작하지 않습니다. 가격과 조건이 맞는지 확인한 후에 증거금인 디포짓을 받습니다. 바이어가 돈이 있는지 없는지 그 매매의사가 진실한지 확인할수 없지만 셀러는 상대방 바이어쪽 부동산 중개인을 믿고 바이어가 제시한 계약협상에 응해줍니다. 그럼 다음편에서는 바이어나 셀러가 이행해야하는 조건들이 대충 어떤 것들이 있는지 알아볼까요?

BC주 공인 부동산 중개사 

유상원 (Frank Yoo)

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