2016년 새해부터는 중국에 진출한 한국기업들의 성공/실패사례에 대한 글을 가끔 쓸 생각이다. 이런 글을 쓰는 이유는 한국 중소기업 CEO들이 사례분석(혹은 간접경험)을 통해 중국에서 조금이라도 덜 고생하기를 바라는 마음에서이다. 아는 만큼 덜 고생한다.

많은 한국기업들이 중국의 시장규모 혹은 꽌시 만을 믿고 무작정 진출했다가, 결국 비싼 수업료만 내고 퇴출(Exit) 당하기도 한다. 또 어떤 기업은 중국 가면 다 털리고 나온다는 괴기스런 소문에 질려서 감히 들어갈 엄두도 내지 못하거나 중간상(Broker)를 통한 간접무역 만을 고수하다가 결국 황금기회를 놓치기도 한다. 반면에 어떤 기업은 철저한 준비와 적절한 현지화 전략으로 중국에서 큰 성공을 거두기도 한다.

중국에서 성공하는 기업과 실패하는 기업의 차이는 과연 무엇인가? 사실 중국에서 성공(실패)하는 이유는 매우 단순하다. 경영의 기본에 충실했기(하지 않았기) 때문이다. 이 말은 역설적으로 중국에서 덜 노력하고, 더 큰 돈을 벌 수 있는 마법(Secrets)은 거의 존재하지 않는다는 뜻이기도 하다.

또한 중국과 중국인을 제대로 이해한다면 시행착오를 훨씬 줄일 수 있고 성공확률도 많이 높일 수 있다. 중국사업을 하는 CEO는 무엇보다 먼저 중국환경에 맞는 사업계획을 수립해서 실행하고 있는지 되돌아보시기 바란다.

오늘 소개하는 이야기는 중국현지에 파견된 사업책임자의 도덕성이 사업성패에 얼마나 큰 영향을 미치는지 보여주는 사례이다.
 
A기업의 J상무는 무능하고 욕심이 많아 연말에 퇴직 대상으로 분류되었다. 그런데 그에게 절호의 기회가 찾아온다. 어느 중국 기업이 합작을 하자고 제안한 것이다.
 
산동성 청도시에 소재한 중국 회사의 CEO는 일자무식의 운전사 출신이다. 그는 자신이 모셨던 청도시 공무원의 도움을 받아 정부의 발주공사를 따내서 큰 돈을 번다. (사실 이와 같은 신데렐라 스토리는 중국에서 흔하다) 관변사업이란 것이 이권사업이고, 이권사업은 길게 하면 감옥에 가는 경우가 많다는 것을 간파한 그는 사업을 과감히 접고 그 동안 쌓아 온 정부 인맥을 활용하여 새로운 이권사업인 환경사업에 뛰어들게 된다.
 
변변한 브랜드 가치(Brand Value)도, 기술력도 없는 그는 고민 끝에 묘안을 짜낸다. 글로벌 해외기업과 합작을 통해 청도시 공무원들의 환심도 사고, 이를 지렛대 삼아 이권을 챙길 계획을 짜낸 것이다.
 
그런데 무능한 J상무와 탐욕스런 중국인 CEO의 만남은 처음부터 큰 위기에 봉착하게 된다. 중국 측이 제안한 프로젝트가 가짜임이 밝혀졌기 때문이다. 이런 경우 보통은 사업을 접는 것이 상식인데, J상무는 오히려 가짜임을 밝혀낸 담당직원을 업무에서 빼 버리고 더 적극적으로 그 프로젝트에 매달려 중국회사와 협상을 통해 사업모델을 적절히 수정하게 된다.
 
J상무는 과장된 사업보고서를 가지고 경영층을 설득하여 투자승인을 얻는데 결국 성공한다. 프로젝트의 투자규모가 작았기 때문이었는지는 모르지만 CEO는 공부하는 셈 친다는 말로 투자승인을 했다. 사업은 공부가 아닌데도 말이다.

이렇게 설립된 합작회사는 설립 후 2년 만에 문을 닫게 되고 A사는 결국 사업에서 철수하게 된다. 사업보다는 성 접대에만 관심을 가진 J상무의 무능과 부도덕으로 인해 결국 사업이 큰 위기를 맞게 되었고, 내부 감사에 의해 그 사실이 드러났기 때문이다. J상무에게는 중징계와 함께 연말에 퇴직조치가 내려졌다.

만약 사업의 실패를 통해 얻는 교훈보다 실패로 인해 잃는 기회비용이 훨씬 크다는 경영상식을 CEO가 제대로 인식했더라면 애초부터 이런 프로젝트는 승인을 받지도 못 했을 것이다. 

중국 사업의 최전방에 있는 책임자는 무엇보다 도덕적으로 투명해야 한다. 도덕적 투명성은 비단 성 접대 등 비리에 대한 투명성 만을 뜻하는 것이 아니다. 경영상황을 있는 그대로 경영층에 보고하지 않고 개인의 영달에 맞춰 허위보고를 하는 것은 더 심각한 도덕적 해이(Moral Hazard)에 해당된다. 중국에 진출하는 중소기업 CEO들은 지사장 선임 시 업무 역량 뿐만 아니라 도덕성에 대해서도 철저히 검증해야 한다. 한국에서 멀리 떨어진 중국은 통제가 느슨하여 도덕적으로 해이해지기 쉽기 때문이다.

강준  [J플러스]